Por Fernando Ripoll G. / Ingeniero Comercial UGM (LinkedIn)
La primera imagen que se me viene a la mente al hablar de ventas al Estado en periodos electorales es la de una foto familiar. El fotógrafo pide: “No se muevan, no respiren, sonrían”. Todos quedan inmóviles unos segundos, forzando una quietud incómoda para que la foto no salga movida. Esa inmovilidad, más larga que el clic de la cámara, refleja lo que ocurre durante los procesos electorales: la sensación de que todo se congela, de que es mejor esperar antes de avanzar con una propuesta o participar en una licitación pública, lo que podría no ser siempre una buena idea.
Asumir que las compras y contratos públicos se detienen por completo durante las elecciones puede ser un gran error. Mi experiencia me ha demostrado que, más que paralizarse, el mercado se reconfigura. El secreto está en identificar qué proyectos siguen adelante y cuáles sí pueden verse afectados por cambios de administración para lo cual les comentaré algunos factores que considero relevantes.
Algunos factores clave para evaluar ventas al Estado en periodos electorales
1. Naturaleza de la compra
No es lo mismo una reposición operacional que una nueva inversión. Los contratos de continuidad suelen mantenerse, mientras que los proyectos nuevos requieren mayor análisis y estrategia que podría pasar a la siguiente administración.
2. Nivel estratégico de la compra
Clasificar la iniciativa como estratégica, táctica u operativa permite anticipar su probabilidad de adjudicación, firma y ejecución dentro del periodo.
3. Presupuesto aprobado y disponible
Los proyectos con partidas aprobadas tienen más opciones de avanzar, incluso con cambios de autoridades. Además, por el propio ciclo de ejecución presupuestaria, estos recursos deben gastarse dentro del periodo, lo que muchas veces acelera los procesos de cierre.
4. Monto asociado
En general, mientras más acotado sea el presupuesto asociado a una iniciativa, menor es el riesgo de que su autorización se vea afectada, ya que suele requerir menos instancias de aprobación y genera menos resistencia política o administrativa.
5. Plazo asociado del contrato
Mientras mayor sea el plazo del contrato y sus consecuencias pasen a la administración siguiente, ya sea de presidente, ministro o alcalde, mayor es el riesgo que puede ser obstaculizado al momento de un cambio de mando y revisión del proceso de compra realizado por la administración anterior.
6. Alcance del tipo de elección
Un cambio de gobierno nacional no es equivalente a elecciones de alcaldes, gobernadores o legisladores. La continuidad de los procesos de compra pública depende del nivel jerárquico afectado y del grado de responsabilidad de quienes gestionan los proyectos en asociación con sus superiores directos.
7. Iniciativa de Estado vs. agenda de gobierno
Los proyectos definidos como políticas de Estado suelen tener mayor estabilidad y trascienden los ciclos políticos. Por lo general, son estratégicos a nivel nacional, cuentan con respaldo transversal y financiamiento asegurado.¿, siendo en general de mayor tamaño, complejidad y exposición mediática.
¿Qué significa esto para las empresas?
Los periodos electorales no deben entenderse como un freno automático para las ventas al sector público. Son, más bien, escenarios que exigen segmentar y priorizar con precisión. Existen nichos críticos como salud, educación, infraestructura y servicios básicos, que no solo resisten la incertidumbre política, sino que muchas veces se fortalecen por su relevancia social y continuidad garantizada por las leyes.
Conclusión
La venta de productos y servicios al Estado durante tiempos electorales requiere estrategia, información y análisis. Conocer la naturaleza del contrato, el nivel de los cargos afectados y la continuidad institucional permite a las empresas no quedarse paralizadas, sino identificar oportunidades reales en licitaciones públicas, incluso en contextos de incertidumbre política.
Después de todo, las elecciones pasan, pero el país y sus necesidades siguen funcionando al día siguiente.
